資料を作っても、ブログを書いても、なかなか言いたいことが伝わらない…という方は多いかもしれません。
「資料のつくり方」
「ブログの書き方」
などのノウハウ本や記事を覗いても、今ひとつ「ビシっと伝わるものが作れない」という方は多いのではないでしょうか。
そう言った本や記事は、ある程度ボリュームを確保するため、様々なものを盛り込まざるを得ないため、本質的な部分がよく見えないのです。
しかし、実は営業用資料でも、企画書でも、ライフハックブログでも、セミナーテキストであっても、「読まれる売り込み資料」は、本質的には皆似たような構成となります。
「同じ」と言ってもいいかもしれません。逆に言えば、これどおり作れば、一定のクオリティが得られる、ということでもあります。
もちろん例外もあります。文章力で読ませたり、奇抜なビジュアルで人をひきつけたりする手法もあります。
ですが、奇をてらわずオーソドックスなものをきちんと作りこむほうが、結果的には効果も高いことが多いので、最初はテンプレート通りのほうがうまくいきます。
実際、私がコンサルティング会社に在籍していたとき、提案書を作成する際は、多少のバリエーションはあれど、ほぼこの形式によって作成していました。シンプルで分かりやすいので、プレゼンの時もかなり楽だった記憶があります。
では、具体的にはどのような構成なのか、説明しましょう。
構成は次の通りです。
①相手の悩みを提起
課題にアプローチしなければ、相手が「読もう」という気持ちにならない。
②一般的な解決策
多くの場合、相手が「課題」と感じることに対しては何かしらの手を打っている可能性が高い。が、えてしてそのような課題は難易度が高いため、未解決である。
③うまく解決しませんよね、という共感と、じゃあどうすればいいのか？という問いかけ
双方向のやりとりを意識する。ここで重要なのは「共感」を作り出すことである。相談を受けているようなイメージで、読者に問いかける。
④シンプルなコアコンセプトの提示
一言で、今までの解決策とのちがい、この解決策の利点をわかりやすく提示する。ここは「キャッチ」になる。
⑤コンセプトの根拠の提示（数値、権威など）
説得力を持たせるための資料を付ける。主に数字が使われるが、数値化できないものも多い上、数字というのは共感力が低いので、権威や実績などが用いられるケースが多い。
⑥具体例、事例の紹介を通じた「自分でも出来そう」の醸成
コンセプトだけでは提案された人は「使ってみたい」とは思わない。使ってみたいと思ってもらうためには「事例」が必要である。
その際に事例は「私でもできそう」を重視する。
⑦まとめ
使ってもらうための「最後のひと押し」をする。
以上を見て頂いてお分かりかもしれません、売り込み資料の本質は、「説明ではなく、相手との会話」を意識することです。
つまり、構成が「読者との双方向のやりとり」になっていることがポイントです。
なお、この記事はこの構成を元に作られました。ご参考としていただければ幸いです。
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