ある営業会社があった。その会社の離職率が高いことは、業界内でも有名だった。離職率50%、かなりの数字だ。具体的に言えば、「毎年半分の社員が入れ替わる」ということになる。
「人間は、つらい仕事をこなすことで成長するんですよ」
とその会社の経営者は言った。
「つらくて、逃げ出す人も多いですよ。でも、それを乗り越えた人が報われるべきじゃないですか。」
経営者は、離職率が高い、ということを全く気にしていないようだった。だが、業績は横ばい。あまり芳しくはないが、社員たちのがんばりで何とか黒字、という状態だった。
しばらく後、その会社にまた訪問した。経営者の様子が以前と違う。
「どうしたのですか？」
と聞くと、「困ったことが起きた」という。
詳しく話を聞いた。
「実は、ウチの幹部の一人が独立して、会社を作ったんです。そして、ウチの競合となった。恩知らずなやつです。」
「なるほど。でも、皆様の会社のほうが、商売において先行しているわけですから、それ程焦る必要もないでしょう。」
「私も最初はそう思ってました。」
「と言うと？」
「向こうは、うちの会社を切り崩しにかかっているんです。」
「どうやって？」
「社員に、「うちの仕事はつらくない。前の給与は保証する」と言って、勧誘しています。」
「ほう。そういうことですか。」
「はい、気づくのが遅かったので、かなりうちの社員があちらに行ってしまったようです。」
「…でも、向こうの仕事も同じでしょう？つらくないっていうのは、本当なんでしょうか？」
「そこなんですよ…」
目の前の、その経営者は、疲れているようだった。
経営者から聞くところでは、ライバル企業は、営業の手法を変えたようだ。これまではテレアポと飛び込みを営業の中心に据えていたが、DMとセミナー、webを中心に集客をし、「楽な営業」を標榜して人を引き抜いているとのこと。
また、楽になった分、余った時間を「顧客へのフォロー」に当て、既存客からの売上をかなり増やしているらしい。その影響で、ウチの客も競合に乗り換える割合が徐々に増加しているそうだ。
そして、競合の営業は皆、基本的に定時に帰宅しているとのこと。
経営者は言った。
「営業が定時に帰ろうなんて、間違ってますよね、安達さん」
「…。」
「仕事を楽にやろうなんて、甘ったれだ。」
「…。」
「でも、私はこれでも社長ですからね。相手のやり方を真似してやろう、と思っているんですよ。同じ条件なら、たくさん働いたほうが勝つ。そうでしょう？」
しばらく私はその会社に訪問しなかった。しかし、新年の挨拶に「業績が回復しました」とメッセージがあり、私はまたその経営者にアポイントを取った。
久しぶりに会ったその方は、ずいぶんと元気そうだった。
「お元気そうで、何よりです。」
「ご無沙汰しています。あれから大変でしたが、業績は回復しました。それを言いたくてね。」
「競合の会社はどうなりましたか？」
「いやー、今はうちが完全に勝ってますね。ウチが向こうのやり方を真似したら、たちまち馬脚をあらわしましたね。やっぱり、「楽な営業」なんて、ありませんよ。」
「離職率はどうなりましたか？」
「いやね、今はかなり離職率が低くなって、いまは１０％台ですわ。成果が出てれば、結局みんな辞めないんですよ。」
「ふーむ。凄いですね。」
「でしょう？こればかりは、競合に学びましたよ。要するに、「成果が出ていないのが、全ての元凶であって、楽ができるかどうかどうかは、あまり関係ない」ってね。」
「ほう、どういうことでしょう？」
「競合の方は、「楽ができる」って言っていた分、ウチが真似しだしたら社員たちが怠けだしたらしいですよ。で、結局今は楽が出来ていない、ということです。ウチは元々そんなこと言っていないですからね。みんな頑張ってくれました。」
私は、ひとつの疑問があり、経営者へ聞いた。
「社員が頑張っても、頑張らなくても、ビジネスのやり方が上手ければ、成果が上がる、とお考えではないのですか？」
経営者はニヤリと笑って言った。
「そりゃそうでしょう。でも、われわれがやったように、ほとんどの会社はすぐに真似して追い付いてきます。その時に社員に怠け癖がついていたら、逆に負けてしまう。」
「…。」
「会社には、「つらくても頑張る」という選択肢しか無いのですよ。」
「…。」
「「圧倒的な差別化」なんて、今の世の中、ありえません。絶対に競合はいますよ。そして、もしそういった強みがあったとしても、それが維持できるのはせいぜい5年程度でしょう。いいですか安達さん、繰り返しますが、「つらくても頑張る」以外の選択肢はありません。」
2年後、残念ながらその会社がなくなったことを知った。聞くところによれば、「外資系のメーカーが持ち込んだ新しい技術に、扱っていた製品が駆逐されてしまった」とのこと。
「つらくても頑張る」という経営者の声が今でも思い出されるが、市場は無情、頑張るだけでは成果は出ない。
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