仕事を取るために「営業は不要」と感じている会社は少ないでしょう。どんな形であれ、企業同士が取引をするための最初の一歩は「営業」であり、そこから信頼感が生まれることも多いと思います。
さて、その「営業」ですが、一般的に「つらい」と思う方も多いのではないでしょうか。特に私がお会いしてきた技術者の方は「営業」を嫌う人も多く、「マネジャーになると営業をしなければならないので、ずっとヒラ社員がいい」というような発言をする方も中にはいらっしゃいました。
さて、そんなネガティブなイメージのある「営業」ですが、本当にそんなつらいものなのでしょうか。
実は、私は様々な営業をやって来ました。キャリアの中で半分くらいは営業として活動していたと思います。そして、やったことも様々です。
実際、中小企業のお客様も多かったため、「飛び込み営業」、「テレアポ営業」、「セミナー営業」、「コンサルティング営業」、「紹介営業」と、何でもやらされました。今となってはいい思い出ですが、私は「話すのが苦手」だったため、当時はどれもキツイ仕事であり、社内の人には平気な顔をしていましたが、内心は毎日「もーあかん、もーあかん」と泣きながら仕事をしていました。
「これでは心が持たない」と感じ、なんとか楽になろうと、いろいろな営業の本を読みあさって試してみたのですが、実際に「営業本」というのは、ストーリーが決まっていて、
・営業成績の上がらないダメな営業マンが
・お客様の言葉をきっかけに何かが変わり
・スーパー営業となってついに会社でNo1になった
というテンプレがあります。そして、「お客様に手紙を出せ」であるとか、「断れ」だとか、「身だしなみ」、「悩みを聞け」といったノウハウを授けられる、といった具合です。
こういったノウハウは確かに役に立つのだと思います。実行できれば。しかし、現実には「そういう努力をできないから」営業が苦手なのです。
そこで、「なんとかツラくない営業をしよう」と思い、考え方を変えることにしました。これは、私の考える「営業」のやり方・考え方です。当然すべての人に当てはまるわけではないのですが、参考としてください。
1.営業の成果は運。短期ではなく長期を見る。
どんなに動いても、努力してもダメなときはダメです。でも、長く無理せず続ければ、そのうちいいことがあります。
2.お客さんは売り込まれたくはないが、良い情報はほしい
役に立つ情報を持っていった時に、嫌な顔をされたことはありません。
3.お客さんは、営業の話は聞きたくないが、自分の話はしたい
営業の話は一番最後にちょっとだけしましょう。
4.商品が良くなければ売れない
良くない商品を無理やり売っても長続きしません。商品が良くない場合は、商品を変えるか、それが無理な場合は転職しましょう。多くの場合、7割の人が目標達成できていない商品は、商品の質に対して目標が高すぎます。
5.見込み客リストがすべて
見込み客リストが増えなければ、営業の成果はまず上がりません。「単価を上げる」という言葉は便利ですが、大抵の場合幻です。お客さんの数を増やすと、その中から単価の高いお客さんが出てくるのです。
以上です。がんばってください。
