能力の高い人にこそ、営業をお薦めしたいと思うのだが、新卒の中には「営業は嫌だ」という人が結構いる。
「なぜ営業はイヤなのか」と聴くと、ドラマやマンガの中で顧客にペコペコしている、ステレオタイプな営業のイメージがあるからだそうだ。
足を棒にして顧客を回る姿から「キツそう」という事を言う方もいる。
おそらく、それらは誤解である。
ペコペコしている営業は、むしろ「できないほう」の営業であって、営業の本質を正確に表してはいない。また、ただ何も考えずに足を棒にしてお客さんのところを回っても、まず注文はもらえない。
あれは、一部の営業の姿を面白おかしく取り上げているだけである。
営業活動は、間違いなく仕事の中で最も面白いことの1つだ。だが逆に、見方によっては最もつまらないことの1つでもある。
なぜか。
それは、営業が個人の能力や努力が反映されやすい仕事だからだ。当然のことながら、成果が出れば営業は面白く、成果が出ない活動は全く面白くない。
また、漫然とやるのと考えてやるのとではかなり成果に差が出る。1億円の売上を簡単につくる人もいれば、全く何も売れない人もいる。
そう考えれば、「プログラマーの生産性において、できる人とできない人の差が100倍ある」といった話があるが、営業はもっと大きいかもしれない。
では、営業の本質は何か。何をすれば成果が出るのか。基本的な考え方は
営業の成果 ＝ 商品が良いか × あなたに魅力があるか × たくさん行動したか × （本人の工夫）
まず「良い商品は簡単に売れる」という事実がある。たまに「商品は関係なく、どんなものでも売れます」という人がいるが、それは商品が良ければもっと売れるのである。
多分、この世で最も楽で、儲かる仕事は「良い商品」の営業である。商談はハズむし、お客さんもニコニコ。こんな楽しくて、お金ももらえて、最高ですね！といいたくなる。
もし「オイシイ仕事」が欲しかったなら、迷わず、いい商品を持つ会社の営業、に応募すべきだ。
また、「売る商品を選ぶ権利」や「商品に口を出せる権利」が与えられているのなら、迷わずそれを行使すべきである。
なにせ「何が売れるか」は営業が一番良く知っている。
しかし、である。残念ながら「良い商材」は数が少ない。だからよく言って、多くの商材は「普通」か「ちょいワル」くらいが関の山である。
そこで営業は、次の「魅力的人物となること」に傾注するのである。
お客さんは商材の良し悪しの判定が難しくなればなるほど、一部の例外を除き「営業が信用出来そうか」で、買うかどうかを判断する。
「コンサル」や「教育研修」、あるいは「システム」など、無形のものは特にその傾向が強い。
そして、それの最たるものが「保険」である。保険は形がない、法的な縛りにより差別化しにくく、そして金融商品というわかりにくいものである。したがって「保険」は営業の良し悪しで売れ行きが決まると言っても過言ではない。
だから保険の営業パーソンは「人好きのする人物」「かわいがられる人物」が多いのだ。
さて、商品も平凡で、かつあなた自身も突き抜けて「人好きのする人物」でないとしよう。その場合は「行動力」で差がつく。
先日の以下の記事にも書いたとおり、「継続して行動すること」が得意な人は殆どいない。
「つまらない仕事」をあえて狙って継続しましたよ、という営業の話。
「いや、私はそんなに機転のきく方でもないし、学歴もいいわけじゃないのでね…まともに社内で競争しても、多分出世できなかったと思うんです。」
「なので、私は敢えて「頭のいい人達がやらないこと」をやろうと思いましてね。……いや、たいしたことじゃあないですよ。単純です。「つまらない仕事」をあえて狙って継続する、ってだけなんです。」
たしかに彼は特に好かれるタイプでもないし、扱う商品も平凡だ。だが、彼の愚直な行動は、非凡な結果を生み出した。
手紙を書いたり、電話をしたり、お客さんにおみやげを持って行ったり、そう言った細かいことの積み重ねで結果が大きく変わる。
さて、商材も普通、特に好かれるタイプでもなく、行動量にも自信がない……という八方塞がりの人はどうすべきなのだろうか。もう営業としては絶望、向いていないのだろうか。
実際にはそうとも言い切れない。後はカッコ書きにしてある「本人の工夫」次第となる。
例えば、ある営業は自分なりに「業界分析資料」を作って、お客さんの仕事を手伝っていた。
例えば、別の営業はお客さんの「棚の陳列」を手伝って、感謝された。
例えば、お客さんと「ゴルフ」「釣り」「飲み」を一緒に楽しくやることで仕事を貰う人がいた。
つまり、営業の本質は「自分の得意技を顧客のために活かすこと」に他ならない。すなわち一種の「自己実現」といっても良い仕事だ。
学生の中には「自己実現したい」という方も数多くいる。営業はその一つの選択肢としてとても良いのではないだろうか。
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