先日、とあるベンチャー企業の飲み会に参加させていただいた。隣は20代後半の営業パーソンで、その前は彼の上司が座っていた。

若手営業パーソンは、仕事の悩みを話し始めた。

トップセールスから全く売れない営業パーソンへ

以前は大手企業に勤めており、トップセールスとしてガンガン商品を売っていた。毎年の目標も当たり前のように達成していた。

しかし、今の企業に転職してから、全く売れなくなってしまったという。

前職と扱っているサービスはほぼ同じ。変わったのは大手企業のブランドが外れたことと、攻めるマーケットが東京から全国へと変わったことだった。

名もなきベンチャーに入るからにはそれなりに苦労すると覚悟していたものの、ここまで売れないのは予想外だった。

彼は、転職して初めて自分の力量を客観視することができた。

これまでモノが売れていたのは自分の営業力のおかげではなく、会社のブランド力と東京というマーケットのおかげだった。この事実に気づけたのは、とても良い経験だったと語ってくれた。

「目の前の仕事を頑張れって、よく意味がわからないです」

「だから今、ものすごく頑張ってるんですよ。でも、全然売れないんです。何でなのでしょうか・・・。よく、目の前の仕事を頑張れって、言うじゃないですか。あれの意味が、わからないんです。」

すると、彼の上司がこんな質問を投げかけた。

「一番好きなお客さんはいる？」

「います。〇〇会社です。今、自分がメインで担当させていただいてます。」

「ふーん。で、そのお客さんの課題は何なの？」

「 課題ですか？えっと・・・売上アップだと思います。」

「具体的には？」

「・・・そこのお客さんの商品は◯◯なんですけど、市場自体が衰退しているんです。斜陽産業なので、売上が上がらなくて困っているんだと思います・・・。」

「 あ、そう。で、その斜陽産業の中でお客さんはどうしていきたいって言ってるの？」

「・・・。」

「てかさ、一番好きなお客さんのことなのに、なんですぐ答えられないの？」

「・・・お客さんのこと、考えてないからですかね。」

「なんで考えないの？」

「 ・・・（かなり長い沈黙）つまり、お客さんのことを好きじゃないってことなのでしょうか。」

頑張っているのに成果が出ない人の共通点

そのあと彼は顔面蒼白になり、黙り込んでしまった。

字面だけ見れば冷たいやり取りのように見えるが、上司は、営業パーソンとして絶対的に重要な姿勢を伝えようとしていた。

私はこの若手営業パーソンを個人的に知っているが、彼はお客さんのことを好きじゃないわけでは決してない。お客さんの役に立ちたいという気持ちを持ち合わせているし、いつだって一所懸命頑張っている。

ただ「頑張っているけど成果が出ない」人というのは、たいてい頑張る方向が間違っているか、

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